セミナー概要
営業組織において、「売れる営業人材を増やしたい」という課題は、多くの企業が抱えています。
しかし、「売れそうな人」や「営業が得意そうな人」を漠然とイメージするだけでは、必要な能力や行動を具体的に定義することは難しいものです。
今回のセミナーでは、**「売れそうな人を増やす」のではなく、「実際に売れている具体的な人を増やす」**という視点から、営業人材の育成について解説しました。
実際に成果を出している人物をモデルとして、その人がどのような行動をしているのか、どのような能力を持っているのかを分解することで、必要なスキルを可視化できます。
さらに、研修や教育を「教えて終わり」にせず、実際の営業成果につなげるためには、行動を継続できる「習慣形成」が重要です。
本セミナーでは、営業人材の育成において意識したい「具体的なモデルの設定」「伝わるコミュニケーション」「習慣形成」の3つの観点を中心にお話ししました。
セミナー詳細
日時：10月2日(金)
登壇者：ユームテクノロジージャパン株式会社・株式会社営業ハック
会場：Zoom
参加費用：無料
参加人数：約80名
当日の様子：セミナー簡易議事録

1．「売れそうな人」ではなく「売れている人」をモデルにする

営業組織では、「売れる営業を増やしたい」という目標が掲げられることがあります。
しかし、「売れる営業」とだけ考えてしまうと、具体的にどのような人物を目指せばよいのか、必要な能力は何なのかが曖昧になってしまいます。

そこで重要なのが、**「〇〇さん量産プロジェクト」**という考え方です。
「売れる人を増やそう」と考えるのではなく、
「社内で実際に売れている〇〇さんを増やそう」
と、具体的な人物を一人決めます。

例えば、「ヒアリングが上手い」「関係構築が得意」「コミュニケーション能力が高い」といった抽象的な表現だけでは、その能力を身につけるために何をすればよいのか分かりません。
一方で、「山田さんはなぜ売れているのか？」と考えれば、
- どのような相手に営業しているのか
- どのような話し方をしているのか
- どのタイミングで提案しているのか
- どのように契約につなげているのか
- 契約後にどのように関係を継続しているのか

など、具体的な行動に落とし込むことができます。
「なんとなく売れそうな人」ではなく、名前と顔が浮かぶ「この人」をモデルにすることが、営業人材育成の第一歩となります。

2．営業に必要な能力を分解して考える

営業に必要なスキルは、一つではありません。
例えば、
- お客様と会い、話したいと思ってもらうスキル
- 商品やサービスを提案するスキル
- 契約をいただくスキル
- 継続して利用してもらうスキル
- 売れ続けるためのスキル
- 自分自身の目標や時間を管理するスキル
- チームをマネジメントするスキル

など、さまざまな能力があります。
さらに、営業成果を分解して考えることも重要です。
売上は「顧客数×顧客単価」で考えることができ、顧客単価も「商材の単価×購入件数」など、さらに細かく分解できます。

自社にとって「顧客数を増やすこと」が重要なのか、「顧客単価を上げること」が重要なのかによって、求められる営業人材や必要なスキルも変わります。
だからこそ、まずは自社の目的・目標を明確にし、そこから必要な能力を逆算することが重要です。

3．営業は「伝える」だけではなく「伝わる」ことが重要

営業はコミュニケーションの一種です。
そして、コミュニケーションには必ず「相手」が存在します。
営業担当者自身が「分かっている」「伝えた」と思っていても、お客様に伝わっていなければ、営業成果にはつながりません。
重要なのは、
「自分が何を話したか」ではなく、「相手にどう伝わったか」
という視点です。
相手がどのような情報を求めているのか、どのタイミングで何を伝えるべきなのか、どの程度の情報量が必要なのか。

こうした相手視点でのコミュニケーションがあって初めて、「分かった」「欲しい」「使ってみたい」という気持ちにつながります。
営業人材を評価するときも、研修担当者や上司から見た評価だけでは不十分です。
最終的に営業を評価するのは、お客様です。
「分かりやすかった」「欲しいと思った」「契約してよかった」と感じてもらい、成果につながっているかどうかまで見る必要があります。

4．研修は「実施したこと」ではなく「成果につながったこと」が重要

人材育成には、時間やコストがかかります。
例えば、1時間の研修を実施したとしても、その1時間で営業活動ができなかったことも事実です。
だからこそ、「研修を実施した」という事実だけで満足するのではなく、その研修が最終的に営業成果につながったのかを考える必要があります。

研修を受けたことで知識が増えたとしても、実際の営業現場で行動が変わらなければ、成果にはつながりません。
「教えたからできるようになる」とは限らないのが、人材育成の難しさです。
教えたけれどできない、できるけれど続かない、ということもあります。

だからこそ、人材育成のゴールを「教えること」に置くのではなく、営業現場で行動が変わり、その行動が継続し、最終的に成果につながることに置く必要があります。

5．営業人材の育成には「習慣形成」が欠かせない

一時的にできるようになっただけでは、継続的な営業成果にはつながりません。
重要なのは、良い行動を繰り返し、当たり前にできる状態をつくることです。

行動習慣、身体的な習慣、思考の習慣など、習慣によって定着までの期間は異なります。
営業においても、「今日できた」という状態で終わるのではなく、明日も、来週も、その行動を続けられることが重要です。

今日の受注も、今日だけの行動によって生まれたものとは限りません。
これまで積み重ねてきた行動や経験が、結果として今日の成果につながっています。
そのため、人材育成においては、一時的なスキル習得ではなく、成果につながる行動を習慣化するところまで支援することが重要です。
セミナーのまとめ
今回のセミナーでは、営業人材の育成について、3つの重要なポイントをお伝えしました。

1．「売れそうな人」ではなく「売れている人」を増やす
まずは、自社において実際に成果を出している人物を一人、具体的に設定します。
「〇〇さんは、なぜ売れているのか？」
という視点で、その人の行動や能力を分解することで、必要なスキルが具体的に見えてきます。

2．売れる前に「伝わる」がある
営業はコミュニケーションです。
知識を持っていることや、商品の説明ができることだけではなく、相手に適切な情報を、適切なタイミングと量で伝え、理解してもらうことが重要です。
そのためには、常に「誰に伝えるのか」という相手を意識する必要があります。

3．研修の成果を「習慣化」につなげる
研修は、実施して終わりではありません。
研修によって行動が変わり、その行動が継続し、最終的に営業成果につながって初めて、人材育成としての価値が生まれます。
「今日できた」ではなく、「明日もできる」「当たり前にできる」状態をつくること。
そのための習慣形成や継続的なサポートまで含めて、人材育成を考えることが重要です。
「売れそうな人を増やす」のではなく、「売れている〇〇さんを増やす」。
具体的なモデルを明確にし、その行動を分解し、必要な能力を育て、継続できる習慣へとつなげていく。

この視点を持つことで、営業人材の育成をより具体的で、成果につながる取り組みに変えていくことができます。
代表プロフィール


株式会社営業ハック　代表取締役社長　笹田 裕嗣20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。
独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。
営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。



営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。



会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒104-0032　東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency