研修実施目的
営業活動において、良質なヒアリングを実現するために必要な考え方と、相手から情報を引き出すための具体的な方法について学びました。
営業がヒアリングを行う目的は、単に質問への回答を得ることではなく、次のアクションにつながる情報を獲得することです。そのためには、相手に質問を投げかけるだけでなく、こちらから情報を提供し、相手が答えやすい状況をつくることが重要です。
研修では、ブレイクアウトルームを活用し、一言でアドバイスを伝えるワークを通じて、相手との会話を円滑に進めるための瞬発力を鍛えました。
研修実施日時
開催日：10月27日(木)10:00〜10:30
形式：オンライン
参加人数：約40名
当日の様子：研修簡易議事録

1. 良質なヒアリングとは何か

営業における良質なヒアリングとは、次のアクションにつながる情報を獲得できている状態を指します。
営業では「お悩みはありますか？」「ご予算はどのくらいですか？」といった質問を投げかけることが多くあります。しかし、相手が回答してくれなかったり、質問とは異なる話になったりして、十分な情報を得られないケースも少なくありません。
こうした状況を改善するために重要なのが、質問する前にこちらから情報を提供することです。
例えば、「私はカレーが食べたいのですが、〇〇さんは何を食べたいですか？」と伝えることで、相手も自分の希望を答えやすくなります。このように、こちらから話のきっかけをつくることで、相手の反応を引き出しやすくなります。
初めて話す相手に対して、こちらの情報提供がないまま質問への回答だけを求めても、会話が成立しにくいものです。特にテレアポでは、初対面の相手と会話を始めるため、相手がリアクションしやすいように一言添える工夫が求められます。

2. 一言のアドバイスで会話を広げる

良質なヒアリングを実現するための実践練習として、相手に一言のアドバイスをするワークを行いました。
まず、参加者それぞれが誰かにアドバイスをもらいたい悩みを3つ書き出し、ブレイクアウトルーム内で共有しました。その後、一人が相談者となり、ほかの参加者が順番にアドバイスを伝える形式で進めました。
ワークでは、以下の点を意識しました。
3つの悩みは、それぞれ異なる内容にする
全員が回答できるよう、質問を工夫する
アドバイスは一言で端的に伝える
特定の人に偏らず、全員が均等に回答する
テンポよく会話を進める
長々と説明するのではなく、短い言葉で瞬時に回答することがポイントです。テレアポでも、知らない相手から長時間話をされると負担に感じられるため、簡潔でテンポのよいコミュニケーションが大切になります。

3. 相手の問いかけに反応する力を身につける

ワークを通じて、突然質問されても、問いかけの内容を具体的に示してもらうことで、人は何かしらの回答を考えられることを確認しました。
実際の営業やテレアポでは、相手から質問されると「自分には答えられない」と身構えてしまい、うまく言葉が出てこないことがあります。しかし、完璧な回答をしようとする必要はありません。
「わかりません」と答えて会話を終わらせるのではなく、まずは自分なりの考えを一言でも伝えることで、会話を継続するきっかけをつくれます。
今回のワークは、相手の問いかけに対して瞬発的に反応し、自分の言葉で簡潔に伝える力を養うためのトレーニングです。営業の現場でも、短い言葉で相手の関心を引き、次の会話につなげる姿勢が重要になります。
まとめ
良質なヒアリングを実現するためには、質問を投げかけるだけでなく、相手が答えやすいようにこちらから情報を提供し、会話のきっかけをつくることが大切です。
また、相手からの問いかけに対して、完璧な回答を求めず、一言でも自分の考えを伝えることで、会話を前に進めることができます。
今回のワークで取り組んだ、端的に答える力や瞬発力は、テレアポや商談においても役立つスキルです。相手の反応を引き出し、次のアクションにつながる情報を獲得するために、日々の営業活動でも実践していくことが重要です。
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代表プロフィール


株式会社営業ハック　代表取締役社長　笹田 裕嗣20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。
独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。
営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。



営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。



会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒104-0032　東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency